تحويل قاعدة العلاقات الحالية إلى Pipeline تجاري فعلي، وتسريع الفرص المتقدمة، وبناء آلية ثابتة للإغلاق التجاري قابلة للاستمرار في 2027.
الهدف ليس زيادة عدد الزيارات والاجتماعات فقط، وإنما إنشاء منظومة B2B قابلة للقياس تبدأ من الحساب المستهدف Target Account وتنتهي بـ Contract / PO.
لا يصبح عدد الزيارات هو المقياس الرئيسي لنجاح B2B. المقياس الحقيقي هو مقدار انتقال الفرص من مرحلة إلى المرحلة التالية داخل الـ Pipeline.
الفصل الكامل بين صناعة الفرصة وإغلاق الصفقة — وهو التعديل الأهم الموصى به، ومتوافق أصلًا مع اتجاه الخطة الحالية.
توزيع كل مرحلة من مراحل صناعة وإغلاق الفرصة على المسؤول الرئيسي، مع تحديد النتيجة المطلوبة من كل مرحلة.
| المرحلة | المسؤول الرئيسي | النتيجة المطلوبة |
|---|---|---|
| Market Mapping | B2B | Target Accounts |
| Relationship Building | B2B | Qualified Contact |
| Project Discovery | B2B | Identified Project |
| Drawings / BOQ | B2B + Technical | Technical Opportunity |
| Technical Study | Technical | Technical Solution |
| Pricing | Sales / Estimation | Commercial Proposal |
| Commercial Review | Sales Manager | Approved Offer |
| Follow-up | B2B | Customer Feedback |
| Negotiation | Sales Manager + B2B | Final Commercial Terms |
| Closing | Sales Manager | Contract / PO |
| Handover | Sales → Projects | Project Activation |
بدلًا من التصنيف بالانطباع، تُعتمد معايير رقمية واضحة لكل فئة، مع وتيرة متابعة محددة، ومنها يُستخرج Top 20 Strategic Accounts.
مشاريع حالية أو متوقعة + صاحب قرار معروف + إمكانية دخول مشاريع متعددة.
علاقة جيدة ووجود احتمالية مشروع خلال 3–6 أشهر.
جهة جيدة ولكن لا توجد فرصة واضحة حاليًا.
لا توجد فرصة أو استجابة أو توافق حالي.
يجب أن يكون لكل حساب من الـ 20 حسابًا Account Action Plan مستقل.
توسيع مسار الفرصة من أربع مراحل مختصرة إلى إحدى عشرة مرحلة قابلة للتتبع والقياس داخل الـ CRM.
لا يتم تضخيم الـ Pipeline بفرص غير حقيقية — أي فرصة يجب أن تحقق الحد الأدنى التالي من البيانات قبل تصنيفها Qualified.
نحو 20 فرصة متوقفة قابلة لإعادة التنشيط، تُدار عبر Opportunity Recovery Program-20 بدلًا من الاتصال العشوائي.
عرض سعر موجود + مشروع قائم + Decision Maker معروف.
المشروع قائم ولكن نحتاج مخططات / اجتماع / تحديث.
علاقة قديمة دون مشروع مؤكد.
الأولوية: HOT ← WARM ← COLD | الهدف خلال سبتمبر:
"Quotation Sent" ليست إنجازًا نهائيًا، بل بداية مرحلة البيع التجاري. كل عرض يمر بدورة كاملة مرتبطة بجدول متابعة زمني موحّد (SLA).
بعد ذلك: Weekly Follow-up حتى الحسم. أي عرض بدون Next Follow-up Date يُعتبر ملفًا غير مكتمل.
كل فرصة تُفقد يجب ألا تختفي من الـ CRM — بل يُختار لها سبب واضح، ويصدر منها تقرير شهري.
→ يصدر شهريًا: Lost Opportunity Report
مع محدودية العمل إلى يومين أسبوعيًا، يُخصص يوم للـ Pipeline والمتابعة التجارية، ويوم كامل للزيارات والإغلاق.
أي زيارة بدون هدف KPI محدد مسبقًا لا تدخل ضمن الفعلي.
أربع مراحل شهرية متتالية، كل مرحلة تبني على سابقتها وصولًا إلى إغلاق العقود بنهاية ديسمبر.
تقسيم المؤشرات إلى أربعة مستويات، مع إضافة الأهم: القيمة المالية بالدرهم لكل مرحلة من مراحل الـ Pipeline.
عقد بقيمة 100 ألف درهم ليس مثل عقد بقيمة مليون درهم — الإدارة تحتاج أن تعرف كم درهم موجود في كل مرحلة من الـ Pipeline.
توجيه الوقت فقط نحو الشبكة المنتجة، مع اجتماع أسبوعي قصير يركّز الإدارة على أهم 10 فرص فقط.
بعد شهرين يُحدَّد: Active / Productive / Inactive Broker
اجتماع مدته 30–45 دقيقة فقط · B2B + Sales Manager + Technical/Estimation عند الحاجة + Management للفرص الاستراتيجية.
شاشة واحدة فقط: Top 10 Opportunities — Value | Stage | Probability | Last Action | Next Action | Blocker | Owner | Expected Closing
"What must happen this week to move this opportunity to the next stage?"
تثبيت رسمي للمسؤوليات بين B2B ومدير المبيعات والقسم الفني والإدارة عبر كل نشاط رئيسي.
| النشاط | B2B | Sales Manager | Technical | Management |
|---|---|---|---|---|
| Lead Generation | R | C | – | – |
| Relationship | R | C | – | C |
| Project Discovery | R | C | C | – |
| Drawings | R | – | C | – |
| Technical Study | C | C | R | – |
| Pricing | C | R | C | – |
| Quotation Approval | C | R | C | A |
| Follow-up | R | C | – | – |
| Negotiation | C | R | C | C |
| Closing | C | R | – | A |
| CRM | R | C | – | – |
R = Responsible · A = Accountable · C = Consulted
التقرير التفصيلي يبقى للقسم، لكن الإدارة العليا تحتاج Dashboard وليس عشرات صفحات النشاط.
إذا نُفذت الخطة بصورة صحيحة، فهذه هي الصورة المستهدفة للقسم بنهاية ديسمبر — بناءً على الأهداف الكمية الأصلية في الخطة.
الخطة الحالية لديها قاعدة علاقات ونشاط ميداني قوية، وقد أثبت القسم قدرته على الوصول إلى المطورين والمقاولين والاستشاريين، بل والوصول إلى مرحلة المخططات في عدد من المشاريع.
لكن تقييم الفترة السابقة يوضح أن الحلقة المفقودة هي: Pipeline Management + Follow-up Discipline + Commercial Closing.
وأهم إضافة على الملف الحالي هي القيمة المالية: لا يكفي "20 عرض سعر" و"5 فرص تفاوض" — بل يجب معرفة قيمة الـ Pipeline، وقيمة العروض، وقيمة التفاوض، وقيمة العقود المغلقة بالدرهم. هذا يحوّل الخطة من تقرير نشاط B2B إلى خطة تجارية تنفيذية قابلة للإدارة والمحاسبة.